为应对全球消费者日益增长的个性化需求，上汽大通汽车有限公司（以下简称上汽大通）秉承“定制化、智能化、国际化、年轻化”品牌理念，积极探索并实践汽车行业的C2B大规模个性化智能定制模式，以用户需求为中心驱动整个制造体系智能化升级。从车型的开发阶段开始让用户深度参与全过程，并且打通了产品、用户需求、制造过程中的数据壁垒，能够准确响应用户定制的个性化需求，最终实现企业的全价值链数字化在线。

作为上汽集团旗下的国际汽车品牌，上汽大通销量持续快速增长，其产品服务于APEC峰会、G20峰会、上合组织峰会、青奥会、博鳌亚洲论坛等国际级高规格会议。 上汽大通积极扩展海外市场，全球经销网络初步建立，形成了五大核心市场，产品覆盖全球 45 个国家和地区，澳大利亚、新西兰、英国、爱尔兰等成为海外销售的主要国家， 上汽大通正成为走向世界的中国品牌。

中国汽车产业经过近30年的快速发展，汽车企业基于B2C模式的产品技术和用户服务越来越进入同质化阶段，消费者已经不满足于企业按照统一的模式来生产同一 类产品，现在的消费者更强调个性化消费，“把汽车作为个人的情感寄托和生活的伙伴”，所以定制生产今后是一个大的趋势。此外，汽车在向移动智能终端、储能单元和数字空间转变，智能互联和数据共享将使汽车成为更为丰富的生态空间。在这样的情况下，传统的营销与互联网的营销模式也在结合，单纯的以线下4S店的方式营销已经受到了一些挑战，线上线下的融合使得汽车营销也进入智能化、数据化的新模式。

智能制造亮点及模式总结

（1） 洞察用户需求，打通运营与制造过程中的数据壁垒

在C2B智能定制模式下，通过互联网平台进行数字化用户运营，吸引用户参与到整车“定义、设计、验证、选配、定价和改进”的全流程，提炼与分析用户行为数据，推动新产品开发及产品迭代；同时通过“蜘蛛智选”平台，打通产品、用户需求、制造过程中的数据壁垒，准确响应用户定制的个性化需求，实现企业的全价值链数字化在线。

（2）建设研发制造一体化体系，实现交付需求的快速响应

基于智能营销、智能研发、智能供应链、智能质量等业务数字化改造和用户交互体验技术提升，上汽大通对C2B时代的数字化工厂体系化持续地建设和升级，实现了所有系列车型的大规模个性化定制，还通过数字平台打造了价值链（营销、研发、制造、 供应链）的互联互通，形成新的竞争优势，创造新的企业价值。

（3）建立供应链数据共享平台，实现跨企业的敏捷协同

C2B个性化定制生产模式对混线生产切换速度和频率提出更高要求，需要整个供应链的协同。上汽大通通过建立供应链数据共享平台，能够支持多种相似产品的混线生产和装配，灵活调整工艺，适应大批量、多品种的生产模式，实现敏捷协同制造。

随着时代发展，用户需求呈现出多元化特征，车企痛点也愈加突出，主要如下：

（1）C 端：在线上解决一切的大习惯下，传统的4S店已经无法通过层层冗长复杂的代理反馈，真正了解到消费者的需求与喜好。

（2）B 端：巨大的供应商网络逐渐让车厂难以转型，不仅使价值链条无限拉长，还有愈演愈烈的趋势。

所以，寻求一种同时能够解决C端和B端盲点的新商业模式，变得尤为紧迫。

面对上述问题，上汽大通率先提出了“用户驱动”的理念，提供具有全球竞争力的汽车产品和生活服务，为用户创造价值的公司愿景，突出了用户驱动的核心，明确了以用户为中心，通过数字化直联，让用户参与全价值链的数据化互动和决策，形成有温度的相互认可关系，为消费者打造定制化的产品和服务。

实施路径

（1）建立以 C2B 为核心的转型战略和组织架构

上汽大通坚持以C2B为核心，围绕客户进行企业数字化转型，以满足用户高质量互动、满足用户个性化需求、与用户形成有温度的相互认可关系为目标，进行企业数字化转型系统的架构设计。

上汽大通数字化业务转型架构

从企业组织架构层面，上汽大通原有职能化部门组织结构转化成以用户为中心的组织结构，需要数字化、智能化来驱动流程变化。上汽大通对组织流程进行了再造，将逐级汇报的科层结构组织转变为以用户为中心的流程型组织。以数字化应用覆盖业务场景、以敏捷团队作为推动主体，信息和数据在企业内快速流动，员工可即时参与到企业的运作和管理进程中，以员工为驱动力，提升企业整体的业务运营和服务能力，最终达成“我的平台我做主”的平台愿景，不仅为企业员工，更为外部合作伙伴和用户赋能增值。

上汽大通组织转型架构

（2）建立以用户为中心的开放式运营平台

1）定义用户参与范围，重视产品配套服务属性

针对整车产品研发过程，公司基于产品化运营思维建设了数字化用户运营体系，成为同用户进行直联互动的触点，使得包含“车型定义”“设计开发”“汽车试验”“用户反馈”“用户定价”“蜘蛛智选”六大阶段的C2B战略可以真正落地。

针对整车产品使用过程，建设上线了上汽大通MAXUS App、微信小程序等用户触点，实现实时车辆使用指导、维修保养提醒，帮助用户及时寻找到符合用户要求的服务站，并实现维修保养过程的透明化，让用户更加便捷和放心地使用上汽大通产品。

服务直联用户示意图

2）铺设开放式设计路径，满足个性化设计需求

为了快速实现用户个性化产品需求的设计，上汽大通搭建了3DE生态开放的在线数字研发环境，充分调动内部和外部资源。

（1）为非专业用户提供可视化参与产品设计过程的工具，并通过运营聚集参与人员， 从而提升开发效率、缩短开发周期。

（2）通过外部设计资源的加入，以众包的方式快速实现用户个性化产品需求的设计，并推进采购在线的众筹模块落地，促成众包众筹生态化。

（3）为外部设计师同步参与产品设计提供技术平台支持和设计验证优化工具。

3）挖掘自媒体网络价值，实现自动用户积累

上汽大通建立了基于用户数据收集和积累为初始目的的我行MAXUS数字化平 台，从我行自媒体开始，通过不断吸引粉丝、展示企业产品，建立了上汽大通我行媒体的宣传能力。

上汽大通还通过目前主流的微信、微博等38个自媒体平台，进行企业员工自产内容的发布推广，各平台用户总数已突破700万。依靠自主开发、自主运营、自产内容的C2B我行互动平台和周边自媒体生态，上汽大通可以不完全依赖于传统媒体渠道进行 品牌和产品的宣传推广，将传播渠道的自主权牢牢掌握在手中。

全网运营示意图

（3）建设满足客户定制化需求的研发制造一体化体系

1）打造移动端选配器，创新订单实现模式

上汽大通建设打造了提供公司全车型用户自定义选配功能的“蜘蛛智选”平台。通过支持智能选配、互动选配、极客选配、现车选配等多种选配模式，告别“线上看车，线下购车”的传统方式的同时，实现适应不同类型用户的使用习惯。通过提供从选配到下单、支付、排产、制造、发运直至提车的全流程在线跟踪，让用户获得全新的移动购物体验。为丰富感官效果，手机移动端搭载业界领先的3D展示，实现用户实时观看和对比自己所选配置的实车效果。

蜘蛛智选-直观展示产品功能

同时在研发制造体系中，建立全新整车开发流程以支持C2B车型全配置开发。通 过蜘蛛智选平台打通营销体系与研发制造体系的数据链，建立企业级配置器统一进行数据管理（基于配置级工程数据、市场数据、价格体系统一管理），通过工程、企业配置、 制造、物流、销售、财务系统高度集成，端到端流程贯通一单一车按单定制，实现对单车成本管控。

蜘蛛智选-打通营销和研发制造体系

2）建设企业级配置总库，贯通配置数据至各业务系统

为提供全息化配置BOM数据，匹配智能化配置数据服务，拓展至全球化配置管理方案，建设企业配置管理平台（ECM），统一配置总库，实现覆盖满足客户个性化需求 的各种配置。ECM总库数据贯通工程配置、断点控制、价格配置、市场配置、客户选车、物料/公告等各业务环节，在实现配置数据源统一的同时，将配置数据与下游各系统有效衔接，传递至各业务系统（GBOM、PDM、SAP、MES等）。通过高效的配置管理器及其计算服务，支撑企业全业务链的产品配置应用，以应对海量用户配置需求。

ECM 企业配置管理平台

3）实现订单信息全透明化，优化内部排产、排程

为了实现订单交付期的自由度及灵活性，建立日历订车模式。可以把订单、产能、排产计划、制造过程、运输的数据在线，用户可以对车辆进行全生命周期的跟踪，包括下单、排产、车身制造、油漆制造、总装制造、入成品车库、发运、在途路径跟踪等，有效获知全过程信息，实现交付透明。

在智能排产方面，用户订单下达即进入生产准备阶段，订单信息从销售端传递至OTD后，会综合SAP、MES、WMS、SCM等系统中的订单交期、产能、限制条件、物料供应等信息，通过复杂的算法，初步排定日生产计划。随后，通过APS智能排程系 统根据限制条件、JPH、制造工位排出各车间最优生产序列。通过两段式的排产模型， 能够做到权衡各约束和限制条件，获得最优解。

4）推广数字化工艺平台，缩短产品与制造周期

为了满足用户个性化定制要求，上汽大通建立数字化工艺在线管理系统，实现现场可视化工艺指导，同时将系统推广至全系车型使用；引入虚拟仿真平台，提升制造数字化，从工位入手，实现设计和工艺的数字化验证，减少实物造车问题，提升效率；进一步提升制造的柔性化，为交付需求的快速响应提供保障。

数字化工艺体系

通过数字化工艺平台把设计方案转化为制造方案，并通过虚拟仿真系统反复验证设计方案的可行性和经济性，验证合格后再形成作业标准，发放到MES系统。MES系统会根据生产计划的安排，把当前车辆的作业工艺发送到IMAP系统。而现场作业员则通过IMAP系统获取当前车辆的工艺说明，按单组装，从而提高效率，降低错装风险。

5）完善柔性智能化生产，升级定制化制造策略

在用户参与选择交车日期的场景下，现场操作人员和质检人员工作任务防错同样是制造难点。上汽大通从OTD闭环入手，统一数据口径及指标定义，通过OTD数据打穿传统跨部门业务流程。用户在下单即可获得OTD交期日期，数字化生产线同步接受进行排产，确保个性化产品的制造得以快速响应和实现。从排产、制造工艺，及智能质 量保证系统方面，确保个性化产品的制造得以快速响应和实现。在整车的制造中，现场的装配工人、自动化设备及生产对象整车的精准协同，准确地将每一个客户订单的工艺 信息、车辆配置信息及物料信息高效、准确的传递到制造现场，完成客户与每一个制造单元的直连，为大规模定制化生产建立基础。数字化工位打通了“产品数据—工艺开发—现场工艺指导”全过程的数据传输，能够快速响应工程更改，以可视化的方式指导现场装配，提升装配准确性。每辆车靠近工位的时候，工位屏幕上会告知现场操作人员每辆车的安装零件及制造工艺。

此外，在C2B模式下，对于成千上万种的配置需求，靠常规的防错手段远远不够。 上汽大通通过智能设备、AR 影像识别、AI智能识别技术等综合应用，建立了生产线上 的生产防错与纠错系统，结合实物特征和生产序列，实现了对C2B重点零件错误的自动分析预警，并给出智能的解决方案，对整个纠错过程进行追溯管理。实现实时校验订单需求、线上物料、生产序列、线上车辆的对应关系。

6）创新配置清单扫码质检模式，保障车辆与订单一致性

上汽大通创新性地将车辆配置信息与法规件相关字段以UC 配置约束进行绑定，通过系统自动识别车辆特征值组合生成法规件清单。同时还将车辆配置信息以可视化的方式呈现出来，方便维修人员进行车辆检查并记录，指导返修人员返修，实现了车辆质量管理的创新。

在质量控制过程中，制造质量管理系统能够提供每台车的主体配置信息，质保检验人员按照配置清单就可进行功能性检测和目视化检查，整车通过质量检验后入库。物流人员通过扫描VIN码就能立刻匹配用户订单与车辆信息，每台车还将通过车载GPS或者运输人员的手机进行全球定位，上汽大通还专为之打造了App平台帮助物流管理人员实时查看车辆位置和运输进展，以确保信息及时回传，并监控任何意外状况。这一整套数字化措施保障了从生产到物流再到交付的产品准确性，即便每台车都 有上百个零部件不同，依旧能够保障交付车辆与订单需求的一致性。

（4）打造链接和敏捷协同的供应链

1）打造共享数据平台，实现跨企业实时互联互通

在传统的信息化场景下，主机厂的订单、预测数据仅向一级供应商发布，下层级供应商信息传递迟滞，导致备货延迟、错误。上汽大通打造实时的、跨企业的、互联互通的共享数据平台，把用户在“蜘蛛智选”上的选配数据，包括上汽大通、一二级供应商企业内的BOM数据，库存数据，生产情况数据等，实时共享到统一的数据平台，最大 程度减少供货提前期，避免“牛鞭效应”。智能供应链数据在线平台，打通主机厂和多级供应商之间的信息渠道，确保信息及时透明，提高供应链数据准确性，指导供应链有效备货；对能级强的供应商通过供应链协同方式进行直联，提高供货效率；对能级低的供应商通过提供系统平台和工具帮助其构建能力。在这个新数据化场景下，实现数据实时性和维度极大超越传统模式。

2）设计独特协同供应方式，提升物料供应响应效率

上汽大通与主要供应商协作，通过推进模块化项目，实现产品模块化设计、生产，以提升对消费者新需求响应效率。

以线束为例，从工程设计开始将线束进行模块化拆分，车身生产时，把相应车号和模块号发给供应商，供应商按单生产，送货到大通以后线束单件按车辆存放，打破传统按零件号品种存放的方式，经排序后再上线。确保整个供应链上无任何多余线束，每一根都有其对应车辆，做到“零库存”。同时工程更改不必再考虑库存切换，极大加快工程开发的响应速度。

以座椅为例，利用主机厂实时共享整车订单数据，直接指导座椅供应商生产，实现与主机厂整车同步的零件生产，做到供应链“零库存”（所有成品库存都与主机厂整车一一匹配，无冗余库存）。

3 经验复制推广

上汽大通C2B 模式通过模板化的实施方式，从无锡基地的制造业务实践出发，复制推广到了南京、无锡、溧阳、临港4个基地的制造业务。建设形成的 C 端应用方案“我行MAXUS”、“蜘蛛智选”等数字化解决方案，已快速复制到跃进、红岩等企业，推进了相关企业的数字化创新。此外，上汽大通南京工厂从2019年以来，接待来学习考察的团队近200次，包含了国营、民营、合资、外资和政府人员，为各行各业C2B业务转型起到良好的示范作用。